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保养保险 同车打包一起卖
来源:本站原创     作者:     时间:2013年04月20日

传统营销活动缺乏创意 有车商推出汽车销售新模式

  临近五一,汽车市场销售战上演。如何利用五一黄金周准车主集中释放购买力的契机,抓住消费者的眼球,以至最后将车卖出,是中山各大汽车经销商思考的问题。

  新车上市、团购、试驾,准车主面对常规促销例牌,很难有所心动,如今的营销趋向更加注重销售和用车双重结合。近日,有车商推出一种新的卖车模式:将保养和保险这类“用车”范畴的消费与车子本身打包销售,以此满足新生代消费者“一站式用车”的需求。

  常规营销活动缺创意

  主持、演员、节目都雷同

  临近五一,为了打好汽车销售市场的攻坚战,汽车厂家和经销商想尽办法,新车上市是其中吸引车主主要杀手锏之一。记者走访中山经销商了解到,4月下旬,已经上市或者计划上市的新车超过二十款。

  然而,作为长期跑汽车行业的记者,大家笑称参加经销商新车上市活动,除了车型变了之外,从主持司仪、到演出人员,包括表演的节目都是一样的。中山经销商举办的新车上市活动极度缺乏创意,通常就是一个新车介绍、新车揭幕,以及首位车主的交付新车钥匙,在这三个环节中,再穿插已经进行了N次表演的节目。

  如果说新车上市,还能够吸引一部分新老车主来看车,那么试驾和团购,就更加难以打动消费者。“中山本来就缺乏大型和专业的试驾场地。一些经销商利用4S店周边空地设计的所谓试驾场,也很难可以全面的体现车辆的各项性能。”中山富茂汽车集团副总经理卫鹏飞表示,自己品牌搞的试驾活动,也不方便把客户带到其他品牌建立的试驾场地去试驾。

  试驾之前,常规的手段之一就是请一个所谓的专业车手,用该品牌的车型进行几个飘移和甩尾的动作。之后,就是大力宣传该车的优势,随后就是给出团购促销活动。在日前中山某经销商组织的团购活动上,记者发现,工作和销售人员就占了半数。该品牌市场部经理表示,现在团购确实很难召集到客户,因为团购的噱头已经成为经销商的例牌菜,受市场竞争的结果,客户即便不参加团购,平常的时候到店,也基本上会以最低价成交。“用老板的话说,只要能卖就一定会卖。”

  新模式:买车用车都可以分期付款

  412日,伴随着新骊威的上市,东风日产全新的购车模式也揭开了面纱。东风日产针对新车主,将“买车、用车”两大服务以创新思维进行整合,推出“包买包用,乐活即享”的全新购车模式。选择这项服务的消费者,只要低首付之后,而其他一切所需费用都可分期付款。3年保养保险套餐亦可自由组合,在实现至低购车门槛之余,畅享3年一站式用车服务。

  另外,某韩系品牌推出以顾客感动为核心的创新服务平台,在关怀服务、责任服务、信赖服务的标准要求之下,开展礼仪强化、满意试乘试驾、感动交车等系列顾客答谢活动,送上家人般的细微关怀。该品牌总经理坦言:“通过不断满足客户需求,我们可以达成顾客满意。但是感动没有这么简单,我们必须持续努力才有可能做到这一点。”

  业内人士表示,新生代消费者的生活方式和用车需求正在悄然变化。首次购车的车主希望在购车用车过程中能够简单轻松,减去不必要的购车用车烦恼。

  在此背景下,汽车品牌针对目标人群的消费特点和生活方式,不仅向一车多用的全方位需求发展,更需要整合车主在购车和用车两大阶段的服务性,实现一站式用车服务。

  简单营销活动难立竿见影

  前段时间,记者参加了某日系品牌和某美系品牌的全国上市活动。这款日系车的上市活动,整个活动场面大气,主持人在解说新车的时候,不是照本宣科,而是注入自己对车的理解,用幽默和诙谐的方式,在轻松的氛围中,使大家非常轻易地了解和记住了这款车。

  而另一款美系车的上市活动则更加注重意境。把中国传统的文化元素,与大家喜闻乐见的明星表演相结合。整个上市活动动静结合,场面热烈又不失让人静心思考。

  “现在很多经销商也愿意搞一些可以让人记得住的营销活动。现在汽车经销商之所以没有去做,缺乏好的创意是其中的一个方面,主要的原因还是汽车经销商考虑到投入大的资金成本后,能否有效地促进销售订单很关键。”中山某知名汽车品牌总经理表示,目前,无论是新车上市还是其他的营销活动,汽车经销商首先是看厂家是否有要求举办,这是决定经销商必须要举行营销活动的前提,接下来就是看厂家支持的力度有多大,能够有多少钱的补贴。这是决定营销活动要做多大的基础。

该总经理表示,如果厂家针对新车上市活动支持一半经费,经销商也会考虑自己掏出一半的钱来举行上市仪式,能否达到上市的效果,这个效果的具体衡量指标就是用当天的订车数量。只要能够卖车有钱赚,经销商还是愿意大把掏钱。但是受制于汽车产品同质化严重和市场竞争的结果,以及新车上市消费者需要有一个了解和认知的过程,新车上市的订单也很难立竿见影。

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